現(xiàn)今安防企業(yè)，很多廠家對(duì)于營(yíng)銷的理解還是不夠深入。從一些公司網(wǎng)站上公布的組織架構(gòu)圖來(lái)看，他們將營(yíng)銷部和銷售部混為一談，或者將營(yíng)銷的工作納為銷售助理所干的活兒。在這種環(huán)境下，營(yíng)銷的工作往往受到公司體制、銷售部門、企業(yè)家主觀思想的束縛，從而缺乏創(chuàng)新意識(shí)和力度。實(shí)際上，營(yíng)銷的目的非常簡(jiǎn)單，就是讓銷售成為多余。但這不等于說(shuō)就不用存在銷售部，而是指營(yíng)銷工作發(fā)揮績(jī)效應(yīng)理應(yīng)達(dá)到的境界。從營(yíng)銷現(xiàn)狀來(lái)看，安防企業(yè)應(yīng)該及時(shí)調(diào)整對(duì)于營(yíng)銷的認(rèn)知，讓營(yíng)銷充滿創(chuàng)意，公司的運(yùn)行才會(huì)立顯生機(jī)和活力。
營(yíng)銷的手法多種多樣，以至于某些甚至沒(méi)有營(yíng)銷知識(shí)的企業(yè)家都能大談特談：營(yíng)銷不就是多做些廣告、多參加展會(huì)嗎？他們說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，但是他們卻忽視了現(xiàn)在的營(yíng)銷方式正在發(fā)生質(zhì)的變化，而這些變化受到信息載體、產(chǎn)品、受眾群的知識(shí)素養(yǎng)、政治、環(huán)境等各種因素的影響。也正因?yàn)榇嬖谶@些影響，所以導(dǎo)致營(yíng)銷必須創(chuàng)新。比如前陣子流傳的賈君鵬事件，就是透過(guò)網(wǎng)絡(luò)在“濕世界”中造勢(shì)了一把，盡管是虛擬的，但是卻讓游戲廠商達(dá)到了宣傳的目的。在賈君鵬事件之后，珠海情侶路上一戶外廣告牌也打起了類似的Slogan：友某網(wǎng)，珠海王老板要找你算帳！廣告發(fā)布不到兩天就遭到當(dāng)?shù)赝趵习鍌兊耐对V，友某網(wǎng)最終只有撤換廣告。成功的營(yíng)銷是不能仿效的，其背后都有特定的環(huán)境，友某網(wǎng)根本沒(méi)有想到在該廣告牌路段不遠(yuǎn)處剛好有一個(gè)王老板，所以只能以更換宣告失敗。
如今國(guó)內(nèi)安防展會(huì)多如牛毛，各地安協(xié)為了帶動(dòng)當(dāng)?shù)匕卜澜?jīng)濟(jì)的發(fā)展，推出各種展會(huì)策略吸引企業(yè)參展。但是根據(jù)展后的相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，在展會(huì)上能取得滿意的企業(yè)微乎其微。于是營(yíng)銷人員在制定公司下一年度展會(huì)計(jì)劃時(shí)，都在猶豫：還要參展嗎？其實(shí)是否參展，企業(yè)應(yīng)該有自己的考量。要明確參展的目的是什么，有些企業(yè)想在展會(huì)中獲得一大筆訂單，這在90年代末期，還是可以的。但現(xiàn)在的展會(huì)所發(fā)揮的作用一般是為業(yè)內(nèi)交流提供平臺(tái)，多參加展會(huì)，只能對(duì)品牌有極大的提升，對(duì)于銷售的影響并不明顯。當(dāng)然，在展會(huì)中提升品牌，就得多給營(yíng)銷一點(diǎn)創(chuàng)意。如展臺(tái)的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品擺放、營(yíng)造的環(huán)境、開口方向、資料印刷、禮品派發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)管理等，我們都可以在細(xì)節(jié)方面大做文章，來(lái)吸引更多的客戶。在北京2008年安博會(huì)上，聯(lián)特微在其撲克牌上印制了智力測(cè)試及產(chǎn)品信息，就深得觀眾的喜愛，人們?cè)趭蕵?lè)之時(shí)也能潛意識(shí)地感知聯(lián)特微品牌。而有些企業(yè)在展會(huì)上推出送水活動(dòng)，倒讓人覺(jué)得敬而遠(yuǎn)之，雖有新意，但不倫不類。
還有些企業(yè)喜歡舉辦技術(shù)論壇，但毫無(wú)特色，邀請(qǐng)幾個(gè)專家、選一個(gè)好的酒店、用最漂亮的禮儀小姐、提供免費(fèi)午餐、現(xiàn)場(chǎng)大抽獎(jiǎng)……就可以打造一個(gè)經(jīng)典的新品發(fā)布會(huì)。這種營(yíng)銷就是比誰(shuí)有錢，比活動(dòng)的氣派，出席者會(huì)后一般記憶不會(huì)太深。在臺(tái)灣就不一樣，有很多知名的管理論壇，選擇的時(shí)間是從早上7：00開始，一般持續(xù)時(shí)間只有一個(gè)半小時(shí)，而且場(chǎng)地選擇在一些有特色的茶館，除了邀請(qǐng)函印刷精美之外，主辦方并沒(méi)有其他的免費(fèi)之舉，但是照樣吸引了很多總經(jīng)理級(jí)別的人物參加。因?yàn)閷?duì)于這些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人物來(lái)說(shuō)，時(shí)間非常重要，而且他們厭倦了習(xí)以為常的豪奢酒店。所以主辦方能夠抓取參會(huì)人的喜好，在時(shí)間和地點(diǎn)上注重創(chuàng)新，不僅沒(méi)有鋪張浪費(fèi)，而且同樣達(dá)到了在五星級(jí)酒店舉辦的營(yíng)銷效果。
安防行業(yè)號(hào)稱是在步IT發(fā)展之路的后塵，但是在技術(shù)、渠道建設(shè)、消費(fèi)群體上還存在很大差異，或者說(shuō)安防想要達(dá)到IT業(yè)的成熟程度還要一段時(shí)間。IT業(yè)的媒體很多，各大廠家圍繞產(chǎn)品推廣紛紛大型炒作，還配備專業(yè)的槍手，有的媒體甚至擁有真正屬于自己的大型評(píng)測(cè)室。而安防行業(yè)卻不一樣，很少企業(yè)會(huì)注重自己的宣傳，大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站上公布的不是重大新聞，相反，放假信息、遷址通告、網(wǎng)站改版這類信息，倒充斥在企業(yè)網(wǎng)站中。這說(shuō)明企業(yè)并不了解用戶真正想要看到的是什么內(nèi)容，放假、遷址、改版對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)并沒(méi)有特別大的關(guān)系，客戶所希望看到的是對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)介紹、企業(yè)的成功案例、企業(yè)解決方案的能力、企業(yè)的公關(guān)新聞等。而且我們看到目前安防行業(yè)中沒(méi)有權(quán)威的評(píng)測(cè)中心，有的媒體雖有評(píng)測(cè)室，但從人員、設(shè)備配置、技術(shù)能力方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到要求，所以無(wú)法將真正好的產(chǎn)品推薦給用戶，在一定程度上也制約了安防行業(yè)的發(fā)展。企業(yè)在這方面也可以加大營(yíng)銷創(chuàng)新，比如與科研所、高等院校等單位建立合作實(shí)驗(yàn)室，對(duì)媒體和用戶進(jìn)行開放，這樣不僅能帶動(dòng)安防業(yè)整體技術(shù)的發(fā)展，同時(shí)也為用戶提供公正、公平的產(chǎn)品選型空間。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是時(shí)下比較流行的一種營(yíng)銷方式，但很多企業(yè)只局限在搜索引擎的收費(fèi)推廣，沒(méi)有將公司網(wǎng)站用心經(jīng)營(yíng)，最終未能取得期望的營(yíng)銷效果。其實(shí)現(xiàn)在很多用戶在搜索關(guān)鍵詞時(shí)，已不習(xí)慣那些自賣自夸的表述，他們能迅速區(qū)分哪些是廣告排名，哪些是真正的有價(jià)值資訊。這也是百度和谷歌不斷變化收錄方式的原因。實(shí)際上，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的投入形式還有多樣，比如發(fā)送電子期刊（EDM）、電子雜志、SEO優(yōu)化、網(wǎng)上技術(shù)交流會(huì)等，通過(guò)多種網(wǎng)絡(luò)途徑來(lái)影響用戶的消費(fèi)行為。
總之，營(yíng)銷是一個(gè)綜合體，涉及到企業(yè)的方方面面，我們可以在很多細(xì)節(jié)方面與眾不同，從企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，從用戶的需求出發(fā)，才會(huì)為創(chuàng)意營(yíng)銷提供素材。當(dāng)然，安防企業(yè)也需要理清營(yíng)銷和銷售的關(guān)系，要加強(qiáng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，而不是將營(yíng)銷變得可有可無(wú)。 （作者：鞠培泉 深圳市聯(lián)特微技術(shù)有限公司）
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