安防企業(yè)眾多，不少產(chǎn)品的推銷可以用“亂象叢生”來(lái)形容。一些公司的銷售人員換了一撥又一撥，銷售業(yè)績(jī)依然止步不前。對(duì)于銷售新兵來(lái)說(shuō)，最容易出現(xiàn)的問(wèn)題就是投注大量時(shí)間向客戶公司里無(wú)權(quán)作出購(gòu)買決定的人進(jìn)行推銷。我們通常稱這種情況是“銷售層級(jí)過(guò)低”（Selling too low）。他們以為此人擁有絕對(duì)權(quán)力，只要和他接觸就夠了。銷售人員也不太愿意跟客戶的高層管理者討論業(yè)務(wù)問(wèn)題，因?yàn)樗麄儾恢肋@些高層有什么樣的目標(biāo)或痛苦，不知道如何與高層關(guān)鍵人進(jìn)行一次氛圍融洽的、有建設(shè)性的溝通，使自己的銷售流程大大邁進(jìn)一步。
在銷售層級(jí)過(guò)低的情況中，銷售人員常會(huì)致電給自己喜歡或是處境相似的人。人們都喜歡和對(duì)自己和善的人相處，聽(tīng)他們說(shuō)自己喜歡聽(tīng)的話，這總比那些嚴(yán)肅挑剔、又和自己全然不同的高層主管相處容易多了。
技術(shù)性產(chǎn)品或服務(wù)以及其他較為復(fù)雜的銷售場(chǎng)景中最常見(jiàn)到這種情況：潛在客戶中的使用部門或技術(shù)人員很喜歡與銷售聊天，以便免費(fèi)了解最新產(chǎn)品與科技。不過(guò)，銷售人員最后還是得面對(duì)那些擁有絕對(duì)影響力的人，或是能夠影響采購(gòu)決策的高層主管。
銷售人員在向主管或他們認(rèn)為有絕對(duì)權(quán)力的人進(jìn)行推銷時(shí)，也容易落入另一種陷阱--拿出對(duì)方企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖，以為只要向高層人士推銷即可。問(wèn)題是，組織結(jié)構(gòu)圖只能看出一家公司的正式結(jié)構(gòu)。雖然它有一定程度的功能，但卻無(wú)法告訴你誰(shuí)最有影響力。
誰(shuí)最有影響力呢？眾多關(guān)鍵人關(guān)心的都是些什么呢？你如何獲取關(guān)鍵人的支持呢？組織型的采購(gòu)都是在銷售人員不在場(chǎng)的時(shí)候決定的，這些場(chǎng)合一般是“經(jīng)理辦公會(huì)”、“采購(gòu)辦公會(huì)”或“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)”等等。特別是更換供應(yīng)商，尤其需要各高層關(guān)鍵人討論決定，銷售人員如何幫助自己的支持者說(shuō)服其他關(guān)鍵人呢？如果沒(méi)有為支持者提供一套好的辦法，不僅銷售不能成功，還有可能損害支持者的內(nèi)部信譽(yù)。
銷售人員應(yīng)站在關(guān)鍵人的立場(chǎng)贏得銷售，以“人”為中心才是成功銷售的出發(fā)點(diǎn)。銷售人員要掌握目標(biāo)市場(chǎng)和關(guān)鍵人的選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，清晰界定銷售機(jī)會(huì)和對(duì)象，探索面向組織銷售的流程和法則，掌握通過(guò)陌生電話和DM等手段引發(fā)關(guān)鍵人興趣的方法，掌握如何從一個(gè)簡(jiǎn)單交談發(fā)展成為生意機(jī)會(huì)的手段。
客戶只會(huì)和真正理解他們業(yè)務(wù)的銷售人員建立持久積極的關(guān)系，得到更符合他們組織和個(gè)人需求的解決方案和產(chǎn)品，做出基于客觀需求標(biāo)準(zhǔn)的采購(gòu)決策，而非迫于銷售的高壓力策略而決定。
滬公網(wǎng)安備 31011202001934號(hào)
建議使用最新版瀏覽器,以獲得最佳瀏覽效果。