上海安防网-欧美欧美欧美-上海安全防范报警协会

 　　安防行業(yè)大部分企業(yè)有近50%的外銷市場份額甚至更多，外銷有幾大特點(diǎn)：1、產(chǎn)品技術(shù)含量不高（基本不需要研發(fā)團(tuán)隊(duì)）；2、利潤薄；3、不需要太多的營銷手段和策略；4、無自主品牌。

在全球金融海嘯的環(huán)境下，國外市場嚴(yán)重萎縮，銷售量受到很大影響。按照經(jīng)濟(jì)學(xué)家全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析觀點(diǎn)來看，今后中國出口市場將會(huì)逐步萎縮，因?yàn)橹袊鴦趧?dòng)力成本在逐步上升，加上匯率等原因，中國低成本優(yōu)勢將逐步降低。

中國人口數(shù)量占全球人口數(shù)量近1/4，本地市場是龐大的市場，因此企業(yè)要加大對本地市場的開發(fā)力度。面對新的形勢，安防企業(yè)必須要考慮安防產(chǎn)業(yè)升級問題。筆者認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)升級主要應(yīng)從兩方面著手：

一、產(chǎn)品升級：創(chuàng)造出一些有技術(shù)含量且能引導(dǎo)消費(fèi)者走入智能化時(shí)代的產(chǎn)品。安防產(chǎn)品發(fā)展方向是數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、集成化、IT化、智能化，企業(yè)必須緊跟這一方向去研究開發(fā)產(chǎn)品，有差異化且有技術(shù)含量的產(chǎn)品，附加值也相應(yīng)會(huì)提高，同時(shí)也有培育品牌的空間。

二、營銷戰(zhàn)略的升級：營銷戰(zhàn)略升級主要圍繞產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷這四個(gè)方面進(jìn)行升級。

那么，安防企業(yè)營銷戰(zhàn)略該如何升級？國內(nèi)一些領(lǐng)先行業(yè)運(yùn)用較多的營銷戰(zhàn)略大約有幾十種，下面結(jié)合安防行業(yè)特點(diǎn)，從產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷這四方面對安防企業(yè)營銷戰(zhàn)略升級進(jìn)行探討。

顧問式營銷模式

顧問營銷模式最突出的特征是向顧客提供全方位咨詢服務(wù)，與其他模式相比，在增加獨(dú)特顧客價(jià)值方面具有強(qiáng)大的優(yōu)越性：顧問營銷能以新的或不同的方法幫助顧客理解存在的難題、問題；能向目標(biāo)顧客提供解決問題的新的或更好的方案；有利于保留與維持現(xiàn)有的顧客；可以增加產(chǎn)品的價(jià)值；通過良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時(shí)得到反饋的信息。

和客戶溝通時(shí)，應(yīng)首先分清客戶類型。客戶主要有三種類型：1、眼前利益型；2、長遠(yuǎn)利益型（這類客戶是最優(yōu)質(zhì)客戶）；3、額外利益型。也就是說，有些客戶看重的是眼前利益，有些看重的是長遠(yuǎn)利益，而有些看重的是額外利益。

跟客戶溝通時(shí)應(yīng)有的放矢，從以下幾個(gè)方面描述，以增強(qiáng)客戶合作和市場開拓的信心：1、行業(yè)發(fā)展?jié)摿胺较颍?、談本公司區(qū)域市場做得好的運(yùn)作模式，以供經(jīng)銷商有更多經(jīng)營模式選擇；或者有些渠道沒有得到開發(fā)，甚至是有些渠道沒有得到經(jīng)銷商的重視，只要有一條渠道得到經(jīng)銷商的重視并加以開拓，在經(jīng)銷商原有資源的基礎(chǔ)上很快就會(huì)產(chǎn)生效益；3、談行業(yè)去年市場規(guī)模，預(yù)測今年的市場容量，發(fā)達(dá)國家同行業(yè)市場容量，讓客戶明白此行業(yè)發(fā)展的頂峰是在什么位置。

作為一個(gè)經(jīng)營者，公司在不斷壯大，他的經(jīng)營方向不斷要調(diào)整。作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，要做到為經(jīng)銷商做好免費(fèi)顧問。此種模式在安防行業(yè)還沒有企業(yè)真正啟用過，但每家企業(yè)都有用的價(jià)值。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面主要闡述現(xiàn)在的終端用戶和工程商都喜歡一站式購物，所以在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭建方面特別重要，當(dāng)一個(gè)公司一出現(xiàn)，就應(yīng)該有明確的定位，選擇品牌產(chǎn)品的定位應(yīng)該與公司定位保持一致，比如現(xiàn)在有一少部分經(jīng)銷商定位就是高端，所有產(chǎn)品選擇必須是高端的，前端產(chǎn)品選擇三星、松下、SONY、威視、亞安、明景，后端產(chǎn)品主要選擇TCL、創(chuàng)維、海康、大華、恒憶、天地偉業(yè)，線纜類主要選擇秋葉原、一舟、聯(lián)嘉祥等。這樣選擇品牌基本就可以做到一站式服務(wù)了。

嫁接營銷模式

嫁接營銷是有目標(biāo)的投入營銷費(fèi)用，而非傳統(tǒng)營銷模式下的缺乏目標(biāo)的投入模式。因?yàn)槭菍⒆约旱臓I銷活動(dòng)建立在合作中其它企業(yè)的營銷資源和平臺(tái)上，所以其投入目標(biāo)就是指向其它企業(yè)營銷資源和平臺(tái)能夠到達(dá)的目標(biāo)。當(dāng)一個(gè)公司的產(chǎn)品線相對較單一的情況下，可以和本公司產(chǎn)品無沖突，但銷售渠道是相同的公司，將渠道整合在一起；而財(cái)務(wù)還是要獨(dú)立核算。當(dāng)一個(gè)公司的產(chǎn)品要走進(jìn)某一個(gè)領(lǐng)域時(shí)，全部重新建立渠道，需要很長時(shí)間。可以和另外一家公司以某種經(jīng)營方式來進(jìn)行聯(lián)營，只是渠道共享而已。如：可口可樂在搞活動(dòng)時(shí)和聯(lián)想電腦、騰訊QQ幣聯(lián)合行動(dòng)就是典型的嫁接營銷。嫁接營銷的主要特點(diǎn)就是用不同類型的產(chǎn)品整合到一起投向同一個(gè)渠道。這一模式安防行業(yè)還沒有人用，但已經(jīng)有個(gè)別企業(yè)具備條件可以啟用。

會(huì)議營銷模式

會(huì)議營銷是一種數(shù)據(jù)庫營銷，它是通過收集特定消費(fèi)對象的數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫，然后對這些數(shù)據(jù)信息進(jìn)行歸納、分析、整理，并根據(jù)需求狀況進(jìn)行分類，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，進(jìn)行有針對性的銷售的一種營銷模式。會(huì)議營銷的優(yōu)勢主要是：1、廣告宣傳針對性強(qiáng)，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性；2、面對面的營銷，富于人性化；3、市場信息反饋快；4、營銷氣氛強(qiáng)烈；5、營銷費(fèi)用容易控制。

會(huì)議營銷大致可以分為四步：一、廣泛搜集特定經(jīng)銷商數(shù)據(jù)信息并建立數(shù)據(jù)庫；二、組織規(guī)劃；三、跟蹤細(xì)則實(shí)施；四、現(xiàn)場指揮；五、會(huì)后跟蹤。如行業(yè)內(nèi)許多企業(yè)就在做“推式”會(huì)議營銷。會(huì)議營銷還須啟動(dòng)“拉式”，拉式就是拉動(dòng)市場，涉及面更廣影響力更大,讓消費(fèi)者來拉動(dòng)市場。拉式會(huì)議營銷目前安防行業(yè)還沒有企業(yè)用過。

名人整合營銷模式

當(dāng)某一個(gè)公司產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品穩(wěn)定性、產(chǎn)品創(chuàng)新性均不錯(cuò)的情況下，企業(yè)已經(jīng)從原始資本積累向企業(yè)擴(kuò)展階段過渡，這時(shí)就可以使用名人代言。品牌沒有知名度可以借助于某一個(gè)或者幾個(gè)名人，占領(lǐng)消費(fèi)者的心質(zhì)資源，讓某個(gè)品牌盡快深入人心。如當(dāng)年樂百氏借助于趙薇的影響力；TCL借助于李嘉欣、金喜善。目前安防行業(yè)品牌企業(yè)已經(jīng)完全可以借用這一模式，且會(huì)起到立竿見影的效果。

結(jié)束語

安防產(chǎn)業(yè)升級，是當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢下的必由之路。安防產(chǎn)品的升級必須要沿著數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、集成化、IT化、智能化的方向發(fā)展；營銷模式從四個(gè)方面著手：產(chǎn)品（嫁接營銷模式）、價(jià)格（顧問營銷模式）、渠道（會(huì)議營銷模式）、促銷（名人整合營銷模式）。嫁接營銷模式安防界有些企業(yè)已經(jīng)具備條件進(jìn)行操作，但還沒有實(shí)施。安防行業(yè)知名品牌基本上還是以國外品牌占主導(dǎo)地位，國內(nèi)品牌浮出水面的還不是太多。究其原因所在（產(chǎn)品質(zhì)量整體穩(wěn)定性不夠高，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重），要想盡早脫穎而出，必須要走差異化道路，必須要有一個(gè)可以借助于外力來進(jìn)行品牌拉動(dòng)，那就是要利用名人效應(yīng)。這四種模式，企業(yè)可以針對自己的實(shí)際情況，有選擇性的實(shí)施。