上海安防网-欧美欧美欧美-上海安全防范报警协会

　　如今，無論是在工程領域、還是在IT領域，集成服務商、系統供應商的地位在快速的加強，而賣服務也正越來越成為主流的商業模式。與之相近的安防行業，在開拓差異化競爭的道路上，也正經歷著一場從賣產品的模式向賣解決方案和服務的模式轉型。智能樓宇、校園安防系統、廠區監控體系、商鋪安防體系等等，一個又一個的整體解決方案的需求，成為各大安防企業競相追逐的重點項目，而且，也有越來越的安防產品供應商不斷地強調與強化自身的系統整合和集成服務的競爭能力，以贏得相應的市場份額。

　　從產品到解決方案，大勢所趨

　　在北京奧運、“維穩”壓力等大量市場需求的帶動下，我國的安防行業實現了快速的發展，而我國的安防企業也在行業發展的大潮中，面臨著新的挑戰與機遇。目前，安防行業的發展趨勢由以前的混亂無序、魚龍混雜階段轉向行業調整、重新洗牌階段，安防行業已經向著集成化、系統化、網絡化、智能化、專業化、聯盟化發展。

　　行業的發展，一般是由內生技術推動和外部市場拉動兩種方式進行的。近幾年來，狂飆突進的中國安防行業，主要就是得益于自身技術的不斷提升和外部市場需求的大量迸發，而市場的需求，又在這二者中起到了決定性的作用。為在競爭中脫穎而出，為最大可能的滿足客戶的需求，中國的安防企業也一直在探索著新的服務模式與業務模式。

　　安防產品品類眾多，客戶的需求各式各樣。因而，由于安防行業自身的特殊性和客戶需求獨特性，最便于實現安防企業與客戶的商業模式，應該是“Service + Solution”。首先，根據客戶的實際情況和安防需求，幫助客戶設計構建一套“量身定做”的安防解決方案，然后安防企業在根據相關方案的需求，通過類似“交鑰匙”工程一般的服務方式提供給客戶，以最大限度的減少客戶在設計、采購、安裝、調試過程中可能出現的問題。

　　實際上，近幾年很多企業已經開始嘗試進行這一商業模式的探索和推廣，如GE、天地偉業、霍尼韋爾、蘇州科達、金鵬電子等眾多企業，已經逐步撇開單品，主推解決方案，逐步開始從產品供應商向系統集成商和綜合服務商轉型。

　　從產品到解決方案的轉變，也正是順應了安防行業的發展趨勢。通過解決方案的實施，體現了集成化、系統化、網絡化和智能化；大量企業投身與解決方案的實施，也實現了一些企業在校園、金融、廠區、樓宇細分市場的競爭地位，促進了專業化的發展；而由于我國的安防企業，大部分從事單一品類的生產，為解決方案的實施，也進一步促進了企業間的合作，通過聯盟化的方式，實現優勢互補、產品互補，以滿足客戶的方案需求。因而，從產品到解決方案，可以說已經是安防行業的大勢所趨。

　　三方面需求，促進供應商轉型

　　從產品到解決方案已經成為安防行業的發展方向和發展趨勢，而我國的大量安防企業也正在或籌劃著從產品銷售商向解決方案提供商的轉型。究其原因，無外乎是以下三個方面的需求，促進了我國安防供應商的轉型。

　　一、下游客戶為滿足自身特殊需求、提升采購效率、節約搜尋成本的需求

　　安防客戶的需求，是有其自身的特殊性的。每一家客戶，都是會根據自身的實際情況和安防目標，采取不同的安防策略，進而需要不同的安防系統。但是，對于客戶自身來說，選擇怎樣的安防策略、如何設計自身的安防系統，其缺乏專業性的知識；面對紛雜的安防產品，其并不能清楚明確的了解到所需要的全部產品，而且由于安防系統又要涉及各個功能模塊的協作，客戶也同樣無法準確的了解各個模塊產品間的匹配性。因而，為滿足自身的針對性需求，客戶希望能夠在方案設計的基礎上，進行安防產品的配裝；為提升采購效率、節約搜尋成本，客戶也希望能夠通過解決方案的獲取，來一次性的滿足自身的服務需求。

　　二、我國安防企業追求自身利潤的需求

　　安防行業競爭的越發激烈是從業者有目共睹的。在激烈的市場競爭中，參與者的利潤空間正在被逐步的壓縮，如何能夠增加自身的盈利水平，是每一家安防企業都在思考的問題。產品的競爭已被眾多的市場參與者拉至極限，而解決方案的銷售則有助于緩解競爭的壓力。一方面，解決方案的提供，因包含相關的咨詢服務以及能夠有效節約客戶搜尋成本，因而其報價一般會高于全部產品的疊加；另一方面，由于解決方案的提供，需要安防企業擁有較強的技術能力，因而在這一市場上，可以有效屏蔽一些僅靠價格競爭的低端企業，減輕安防企業的價格競爭壓力。正因如此，從企業自身的角度出發，我國的優秀安防企業也是希望通過解決方案的提供，來提升自身的利潤水平。

　　三、制造行業服務發展趨勢的需求

　　集成服務商的轉型，也是制造行業服務發展的大趨勢。從工業產品的成套設備，到IT行業的系統服務，在滿足客戶需求的過程中，賣系[NextPage]統集成、賣服務已經愈發成為行業發展的趨勢。正如上文所述的一樣，隨著行業的不斷發展，安防行業也同樣會順應這樣的趨勢，從產品到解決方案轉變，也是制造行業服務發展趨勢的需求。

　　解決方案模式的優勢

　　解決方案作為安防產品供應商的主要競爭手段，已經是安防行業的發展趨勢。作為行業發展的必然，與傳統的賣產品相比，通過賣解決方案來帶動產品的銷售模式具有著先天的和必然的優勢。

　　首先，解決方案的模式有助于安防企業利潤增加。集成化的服務，因為包含了咨詢、整體服務等，總體報價將遠大于產品單一銷售的疊加。對于我國安防企業來說，在愈發激烈的市場競爭中，能夠提升自身盈利水平的模式，都將是企業愿意主動去采用的。

　　第二，解決方案的模式有助于行業整體技術的進步和升級。方案的實施，需要更多產品之間的協同與配合，需要整體的統一和接口的匹配，因而這將有助于自動調整業內企業間的合作，逐步淘汰不符合行業標準的生產企業，從而客觀上實現了產業的升級和進步，提升整個行業的服務能力。

　　第三，解決方案的模式有助于提升客戶實施安防策略過程中的效率。解決方案可以使面對眾多技術和產品的客戶降低決策和搜尋的成本，以類似“交鑰匙”工程的方式，滿足客戶的整體需求。不僅讓客戶進一步的省心和安心，而且還可以激發一些原本對于復雜安防體系構建不甚熱心、對大量的采購與安裝存在顧慮的客戶的采購需求。

　　第四，解決方案的模式有助于客戶與安防企業的溝通和接洽。過去的采購與銷售，是以面對面，即多產品的需求應對多產品的供應，不僅影響了效率，而且也會在技術層面上導致設備匹配不足。而通過解決方案的實施，無論是安防企業還是客戶，都是以點對面的形式引領采購與銷售，即客戶以自身的需求面對多加能夠提供整體解決方案的供應商，供應商以自身的能力面對客戶的多方面的系統構建要求。這樣的模式，將有效地保證兩者之間的溝通與接洽。

　　第五，解決方案的模式有助于安防業內的優勢企業進一步構筑自身的優勢地位。提供解決方案，需要供應商擁有更高技術水平和資源整合能力，因而只有那些具有較好資質、較強能力的業內優勢企業，才能更好的實施解決方案的銷售模式。隨著此類企業通過這樣的方式進一步的占據市場，優勢企業的優勢地位將進一步加強。

　　解決方案模式的發展趨勢

　　安防供應商銷售模式的轉變是行業的發展趨勢，但是對于安防供應商來說，也必須高度重視在市場需求導向下的解決方案模式的發展趨勢。而解決方案的發展趨勢，需要從客戶需求和產品供應兩個維度來進行分析。

　　從客戶需求方面來說，未來解決方案的發展方向是行業/專業細分和專業模塊細分。一方面，解決方案越發呈現行業的特點，比如金融、化工、教育、公共設施等等，以行業的特殊需求形成解決方案的差異化需求。另一方面，是專業模塊的細分，這就包括監控系統、檢測系統、智能管理系統等等。即，根據行業的需求，供應商也會進一步的細分，在不同的細分市場中，更多的也會以專注的經驗和案例積累，贏得市場。

　　從產品供應方面來說，未來解決方案的供應商會呈現如下的特點：一是會有一些非生產型的集成供應商出現，此類供應商通過自身的整合能力，獲取訂單，并整合其他生產企業的產品提供解決方案的服務，成為真正占據行業上游的服務商。二是當下一些細分行業領軍者會成為未來主體的解決方案供應商，這些企業通過自身行業中的引領地位，依托自身的產品優勢，整合其他相關產品，以實現解決方案的供應。三是企業聯盟形態會愈發增加，由于當下大部分企業都是專注于某一品類的產品生產，為實現解決方案的供應，不同的企業會進一步走向聯合，形成各自產品的協同，從而滿足解決方案的實施要求。

　　筆者認為，未來解決方案供給的變遷方式，也會深刻的影響著行業的競爭態勢。只有那些根據市場需求不斷調整自身的服務能力和服務水平的安防企業，才不僅能在轉型初期贏得市場，而且也還能保持自身在行業中長期的市場地位。

　　安防企業解決方案供應能力的發展路徑和潛在困難

　　為了取得市場競爭的優勢地位，為了滿足下游客戶不斷增多的解決方案的需求，一些志存高遠的中國安防企業已經在進行著自身銷售模式的轉型。為實現這樣的轉變，中國的安防企業應該從以下幾方面下功夫，構建自身的轉型路徑。

　　首先，企業需要加強市場分析與研究，把握市場的需求變化，以市場需求為導向，構建自身的整合能力和系統供應能力，明確自身的市場定位。

　　其次，解決方案的供應對于大量中國安防企業來說，還是新鮮事物。因而，安防企業需要認真分析國內或國外優秀企業的運作方式，通過不斷模仿借鑒，來迅速的提升自己的相關能力。畢竟解決方案的服務能力，并不是1+1=2的簡單整合，更多的時候需要更多的技術、營銷、服務等能力去支持方案的實施，而[NextPage]優秀服務商的真諦就是通過模式賣方案。

　　最后，企業轉型的目標模式要根據解決方案的發展趨勢，構建符合自身資源能力和戰略發展方向的集成模式，并且堅持不懈的發展。無論是針對某一細分行業，無論是專注于某一技術模塊，無論是作為引領者整合各方的資源，都需要企業自身要有明確的定位，利用資源、發揮優勢，構建自身的優勢競爭地位。

　　回顧歷史，企業因外部市場環境而實施的轉型，都不會是一帆風順。安防企業從供應產品到供應解決方案的營銷模式的轉型，也同樣不會例外，也同樣會面臨各類的困難需要去克服。

　　第一，中國的安防企業現有的整合能力和系統服務能力有待加強。由于歷史的原因，絕大多數的安防企業仍停留在賣產品的階段，而且從其誕生以來也一直是靠賣產品而走到今天，因而在實現模式轉型的過程中，整合能力和系統服務能力的加強，將是相關企業面臨的首要問題和最大困難。

　　第二，解決方案的實施也將對后續的售后服務能力有更高的要求。尤其是對于通過企業聯盟方式，聯合中標的安防項目，在后續的售后服務中，更要考驗相關企業之間協調配合、統一協作的能力。

　　第三，行業服務模式的變化，都意味著行業新一輪的洗牌的產生。在行業業務模式變化過程中，行業前列的企業在向整合服務商的轉型過程中，需要謹慎穩妥的實施，否則很容易失去原有的市場地位，受制于人。

　　第四，原有銷售模式和新銷售模式之間的平衡。在市場選擇方面，大客戶、高端市場是解決方案趨勢，但是大量散戶和低端依舊是以賣產品為主要的銷售模式，如何在兩者之間平衡取舍，不僅決定了企業的運作能力，而且也影響著企業的市場表現。

　　綜上，安防企業未來服務模式的發展必然是向解決方案供應商的轉變。這是由市場需求、客戶需求的變化所引領導致的。在每一次行業變遷的大潮中，只有善于把握行業發展潮流，不斷調整自身競爭策略、構建與之相適應的競爭能力的企業才能屹立不倒，而且也只有那些善于把握行業機會的企業，才能利用行業發展變化的契機，完成“彎道超車”，實現企業自身發展的躍變，達到一個新的高度。因而，在實現從產品到解決方案的華麗轉身中，我國的安防企業，任重而道遠。