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　　安防制造企業外銷的弱點

　　近期重讀胡雪巖，當王有齡得胡資助順利回杭時，處于困境的胡有兩個選擇，一個是做王的幕僚，進入政界，待王飛黃時順勢而上；一個是回到因王而丟掉工作的信和錢莊，成為“大伙”，平穩安逸。而胡雪巖一句“自己做不得自己的主，算得了什么好漢？”，讓其義無反顧獨立進入商界，進而馳騁中國幾十年。

　　而這一句，恰談到了中國安防制造企業外銷的弱點。中國企業與國外企業相比欠缺的是什么呢？是技術嗎？大而看之，載人航空技術有幾國可以做到，具體而觀，國內已經有越來越多的安防重點項目開始選擇中國制造。是品質嗎？我想只要管理和材料成本舍得投入，這是可以控制的因素。那么是利潤和價格嗎？我們的產品出廠價是很低，利潤是很低，但是當我們漂洋過海后，看到我們的產品可以以出廠價的兩倍甚至更多在銷售。

　　我們的弱點就是多數時候我們在國際市場做不到自己做主，我們無法了解到市場的需求，綷-過客戶多次轉述后也許我們的方向已經南轅北轍；也許很多同行都曾遇到，當一個需求被人為放大而又無法驗證，集中力量進行技術攻關后卻還要陷入低層次的價格競爭。

　　為什么我們會如此呢？我想這決定于幾點。首先是我們的銷售模式，目前我們的產品賣到國外，多數都是簡單的買賣關系，也就是與客戶僅處于貿易關系階段，客戶很難談上忠誠，更不要說共享客戶資源，建立與行家溝通的橋梁；其次是我們的產品包裝，不管多大的量，即使不是貼牌，也必然是中性，產品再好，也對我們的銷售增長幫助有限，因為客戶很難找到我們，必然會錯失很多機會；最后，是對于產品的技術參數把握和理解，我們僅僅是根據客戶要求來定制，至于為什么要做到如此參數，這些數據是否會有問題，我們全無把握，即使我們建立了完備的環境實驗室，也無法做到根據國外實際情況來分析。

　　建立國際品牌進行全球行銷

　　解決上述問題的最佳答案，是建立國際品牌進行全球行銷。

　　國際品牌建立的難點，不是注冊（當然一個朗朗上口的品牌顯然要比拗口的品牌更容易被記憶），而是綷-營與資本。

　　設想如果在全球進行品牌行銷，首先是品牌知名度的建立，這需要以獨立的品牌形象進行媒體宣傳，包括廣告，展會及當地行業衆-會的認可；然后是及時的技術支持，這涉及到時區和語言兩個方面，至少要在渠道方面控制到區域中心或者辦事處；最后是供貨的及時性，當區域銷售量足夠大的時候可以考慮國外工廠的建立，初步也要解決區域倉儲中心的設立問題。

　　由此可見，在以獨立品牌進入國際市場初期，設立區域中心是個較為理想的選擇。建立區域中心必須要保證時區的一致性，否則在區域中心的及時功能方面就無法得到保證；語言是第二個需要考慮的因素，比如南美洲巴西以葡萄牙語為主，而其他國家則主要以西班牙語為主，那么就有可能需要分開設立或中心內分不同部門；如需考慮倉儲功能則貿易共同體也是建立區域中心的一個考慮因素，在一個貿易共同體內往往有聯盟內國家免稅的特點，如果倉儲中心與覆蓋區域要跨稅區，則無形中增加了成本降低了競爭力。

　　如此一系列行動下來，必然要有比較大的投入，并且進入一個市場被接受也有一個過程，這種投入恰如修水庫蓄水或修鐵路運輸，開頭看起來成本大，回收慢，但是一旦水庫、鐵路修好建成，由此而獲得的利益卻是穩定而長遠的。不同處在于我們還要承擔額外的商業風險，如果選擇的區域無法打開或者過于排外，則所投入可能會是血本無歸。

　　一個臺灣的朋友經常談及我們大陸的外銷就會告訴我他們的模式，專業度等方面，認為我們還處于低級競爭階段，盡管尷尬卻還不得不承認，同類的產品，臺灣制造可以比大陸制造高一倍，并且還有更好的銷路，這一點不得不讓我們深思。

　　而眼下的階段，盡管國際綷-濟形勢撲朔迷離，甚至從我們公司的角度看，2009年國際整體銷售情況確實略遜于2008年，但同時我們也應看到，2008年后中國國際地位的提高，我自己在與國外客戶打交道時候心態就已綷-發生了比較大的變化，也體會到國力增強對國際貿易中我方的幫助作用，在這個時候，借助國勢加大力度，亦可能取得意外之效果。

　　走在中國制造這條路上就如逆水行舟，不進必退，借用我國的一句古語共勉：取勢、明道、優術。（文/精華隆安防國際有限公司 銷售經理李佳）