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 　　安防行業(yè)渠道建設(shè)經(jīng)歷了幾年的發(fā)展，各種渠道角色已經(jīng)基本完善，廠家也在盡力挖掘各地分銷商資源，區(qū)域總代理、代理、經(jīng)銷、加盟，各種形式的渠道鏈已經(jīng)基本成型。而安防行業(yè)上游制造商的激烈競爭，也決定了經(jīng)銷商層面也面臨激烈的競爭，微利時代的安防經(jīng)銷商同時也面臨一部分廠家渠道扁平的競爭，進(jìn)入渠道扁平時代，安防經(jīng)銷商該如何應(yīng)對？

　　渠道扁平時代，安防經(jīng)銷商的角色也逐漸清晰，逐漸形成了各自的生存方式，大概歸類如下幾種：國外產(chǎn)品經(jīng)銷商、國內(nèi)品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商、以項目為主的經(jīng)銷商、以批發(fā)為主的經(jīng)銷商、店鋪式經(jīng)銷商、連鎖加盟店等。經(jīng)銷模式的多元化，為不同的經(jīng)銷商提供了不同的出路，當(dāng)然不同的市場情況下，符合市場特色的經(jīng)銷商才會獲得更好的生存出路。

　　國外產(chǎn)品經(jīng)銷商分析

　　中國的安防市場是從代理國外產(chǎn)品開始的，有一部分經(jīng)銷商逐漸轉(zhuǎn)型為制造商，但是更多的區(qū)域性質(zhì)的經(jīng)銷商繼續(xù)代理國外的安防產(chǎn)品。這類經(jīng)銷商主要分布在消費能力強的省會以及中心城市，目標(biāo)客戶主要是政府、銀行等安全防范等級較高以及對產(chǎn)品要求比較嚴(yán)格的單位。由于這類經(jīng)銷商從事安防行業(yè)早，在一些相關(guān)單位已經(jīng)建立了一定的關(guān)系，借助國外產(chǎn)品品牌優(yōu)勢長期把持了某些特殊行業(yè)的供貨渠道。但是隨著國內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量的提升，國內(nèi)品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商對他們現(xiàn)有的市場有一定的沖擊，而且隨著國外品牌對中國市場的重視，渠道標(biāo)準(zhǔn)也越來越嚴(yán)格，尤其是一些國際知名品牌。處于競爭不利的位置是：國外產(chǎn)品價格較高，而且在中國市場經(jīng)營多年，價格體系已經(jīng)趨于透明，經(jīng)銷商的利潤越來越低。另外就是國外產(chǎn)品采購周期長，部分產(chǎn)品需要備貨，對經(jīng)銷商的資金要求也比較大，而有些不常用產(chǎn)品由于采購周期長，導(dǎo)致甲方對品牌的印象降低。

　　國外品牌經(jīng)銷商占據(jù)的優(yōu)勢：廠家的渠道分布比較合理，市場保護(hù)政策相對完善，目標(biāo)客戶群清晰，在國內(nèi)強勢的品牌還會協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場以及提供較為完善的技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)等，可以第一時間接觸最為先進(jìn)的安防產(chǎn)品以及安防技術(shù)。

　　劣勢：產(chǎn)品價格相對較高，目標(biāo)客戶相對較少，更多的是跟進(jìn)項目，項目操作的不確定性比較高，而且高端的項目相對而言比較少，競爭比較激烈。部分經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù)取得連續(xù)的代理權(quán)，庫存積壓比較大，對資金的要求比較高。電子產(chǎn)品價格周期比較短，也面臨產(chǎn)品貶值的風(fēng)險，雖然很多產(chǎn)品已經(jīng)國內(nèi)生產(chǎn)，但是部分國外產(chǎn)品由于匯率的變化，也會為經(jīng)銷商帶來一定的風(fēng)險。此外，對于一些大項目，工程商喜歡直接找廠家要價格，降低了經(jīng)銷商的可能獲得的利潤。

　　目前來看：國內(nèi)最成功的國外品牌代理商為廣州偉昊代理三星監(jiān)控系列產(chǎn)品以及深圳華際代理EL的產(chǎn)品，全國總代模式讓他們獲得了雙贏。

　　建議：國外產(chǎn)品的特征是技術(shù)先進(jìn)，性能相對穩(wěn)定，但是價格高，渠道政策相對嚴(yán)格，如果想獲得雙贏，必須有廠家的強力支持，當(dāng)然經(jīng)銷商專營也是獲得廠家支持的一個重要原因。因此在雙方選擇的時候，要符合各自的情況，資金、目標(biāo)客戶群關(guān)系都是雙方合作考察的基點。此外，國內(nèi)采購制度逐漸成熟，甲方更加關(guān)注性價比，理性的采購決定過去強勢品牌就可以打動客戶的時代將逐漸被專業(yè)的采購組選購產(chǎn)品所替代。國外品牌產(chǎn)品代理商在適當(dāng)?shù)臅r候可選擇國內(nèi)品牌產(chǎn)品代理作為補充，以免在國外品牌失去競爭力的時候被動轉(zhuǎn)型。

　　國內(nèi)品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商

　　安防產(chǎn)品國產(chǎn)化還是最近幾年的事情，由于門檻低，市場需求增長快，競爭也很激烈。而部分國產(chǎn)產(chǎn)品在激烈的競爭中逐漸形成自主的品牌，尤其是在硬盤錄像機領(lǐng)域，國產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)主要市場份額，國產(chǎn)品牌也逐漸為甲方接受，甚至很多甲方指定國產(chǎn)品牌產(chǎn)品。

　　安防產(chǎn)品市場化進(jìn)程加快了產(chǎn)品的生命周期，很多產(chǎn)品價格已經(jīng)透明，尤其是知名的國產(chǎn)品牌產(chǎn)品，經(jīng)銷商的利潤低，而且很多甲方對價格也很熟悉，因此更多的工程商通過貼牌，甲方不熟悉品牌的價格體系，從而獲取更高的利潤。而經(jīng)銷商也僅僅能依靠廠家的返點來獲得預(yù)期的利潤，甚至于很多經(jīng)銷商代理的知名品牌已經(jīng)不具備盈利能力。

　　國內(nèi)品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商是渠道扁平和行業(yè)市場化發(fā)展受影響比較大的群體，尤其是區(qū)域經(jīng)銷商竄貨導(dǎo)致價格體系混亂，項目保護(hù)措施不嚴(yán)格，都導(dǎo)致經(jīng)銷商合理利潤的流失。

　　優(yōu)勢：產(chǎn)品面對銷售群體較多，在制造商強力的廣告支持下，獲得更多的工程商認(rèn)可，相對而言當(dāng)?shù)乜蛻糸_發(fā)難度比較低，市場開發(fā)成本低，品牌產(chǎn)品可以帶來更多的客戶。

　　劣勢：需要足夠的銷售量支持才能獲得經(jīng)銷權(quán)或代理權(quán)，并提高自身的議價能力，相對而言單個產(chǎn)品利潤較低。竄貨事件的發(fā)生不僅僅影響自身的利潤甚至影響工程商的利益，導(dǎo)致甲方對產(chǎn)品利潤懷疑。時常發(fā)生為制造商做嫁衣的事件，就是市場打開了，廠家派駐直銷。

　　建議：在簽訂合同的時候要明確竄貨的要約，提前預(yù)防由于竄貨帶來的損失；借助廠家品牌的力量，推廣[NextPage]自己的企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹龋瑫r擴大自身的銷售網(wǎng)絡(luò)；在知名品牌利潤低的情況下，通過搭售產(chǎn)品來提高整體利潤。

　　這方面有很多成功的經(jīng)銷案例，通過品牌產(chǎn)品擴大自身的銷售渠道，并通過搭售產(chǎn)品獲得更好的利潤，安防產(chǎn)品的產(chǎn)品線豐富，產(chǎn)品搭售完全可行。當(dāng)然由于竄貨，為經(jīng)銷商以及工程商帶來損失的案例也不勝枚舉。

　　以項目為主的經(jīng)銷商

　　安防產(chǎn)品的特殊性成就了這樣一個特殊的經(jīng)銷商群體，這類經(jīng)銷商不具備施工資質(zhì)，但是卻具備較強的項目設(shè)計能力以及產(chǎn)品整合能力。對于一些有關(guān)系但是卻不具備設(shè)計能力的工程商而言是一個很好的合作伙伴，實質(zhì)上這類經(jīng)銷商更像工程商的設(shè)計部門，只不過是針對多個工程商服務(wù)而已，對于雙方而言各有所需，彼此互補。

　　其實以天津天地偉業(yè)為代表的整體解決方案類型公司就是這里經(jīng)銷商的典型代表，區(qū)別在于方案推廣到一定程度為更多的工程商接受，企業(yè)也開始由經(jīng)銷轉(zhuǎn)型到制造而已，其實現(xiàn)在天地偉業(yè)很多產(chǎn)品也是外購的，他們的核心更多的是軟件以及針對行業(yè)需求設(shè)計的部分硬件。

　　目前這類經(jīng)銷商在區(qū)域數(shù)目比較少，畢竟工程商自身具備一定的設(shè)計能力，而且全國性的方案提供商更受到設(shè)計能力不強的工程商的青睞。但是這類經(jīng)銷商往往三年不開張，開張吃三年。

　　優(yōu)勢：運營成本低，風(fēng)險相對比較小，項目實施后獲得利潤較高，但是需要較強的設(shè)計能力以及產(chǎn)品整合能力。與工程商之間合作大于競爭，更容易獲得工程商的信賴。

　　劣勢：在沒有成功案例的初期業(yè)務(wù)較難開戰(zhàn)，接觸的行業(yè)設(shè)計比較復(fù)雜，采購產(chǎn)品特殊性要求很高，甚至很多產(chǎn)品基本無法滿足設(shè)計要求。銷售周期比較長，甚至要早于工程商接觸甲方，項目不確定因素也比較多，需要用特殊的產(chǎn)品，加強對項目的控制能力。

　　建議：區(qū)域經(jīng)銷商需要針對一個行業(yè)跟進(jìn)，方案的復(fù)制性強，后期的采購成本就低，同時獲得項目的成本也低。關(guān)注市場最新產(chǎn)品信息，深入了解用戶的需求，將最新的產(chǎn)品設(shè)計到方案中。最為關(guān)鍵的是有自己核心的軟件產(chǎn)品或者硬件產(chǎn)品，如果對項目的控制力不強，最后也只能是為他人做嫁衣。

　　這類經(jīng)銷商未來可以轉(zhuǎn)型做安全咨詢或者監(jiān)理公司，如果單純依靠銷售產(chǎn)品獲得盈利，在渠道扁平化后，面臨較大生存壓力，尤其是甲方不在意方案設(shè)計的時候，市場空間更加小。

　　以批發(fā)為主的經(jīng)銷商

　　區(qū)別于前面所有的經(jīng)銷商體系就是，這類經(jīng)銷商關(guān)注的是價格，目標(biāo)客戶群也是對價格敏感的客戶，這類經(jīng)銷商集中于省會城市或者是物流方便的城市。盈利主要是依靠銷售規(guī)模大，可以獲得制造商更好的價格支持以及回款周期的支持。他們面對的客戶群體也很復(fù)雜，有經(jīng)銷商、工程商甚至也有甲方。

　　批發(fā)商也是各個行業(yè)最常見的經(jīng)銷商形態(tài)，批發(fā)商的數(shù)量以及規(guī)模也是衡量一個行業(yè)市場化程度的重要標(biāo)志，渠道扁平化進(jìn)程中受到?jīng)_擊最大的也是這些批發(fā)商。

　　優(yōu)勢：具備銷售規(guī)模后可以獲得制造商更好的價格支持，可以獲得更多以價格為主的客戶，尤其是很多對行業(yè)認(rèn)知度高的客戶，售后服務(wù)以及技術(shù)支持相對比較少。資金周轉(zhuǎn)可以借助制造商的資金，而且資金周轉(zhuǎn)率相對較高。

　　劣勢：產(chǎn)品管理以及業(yè)務(wù)人員管理成本比較高，尤其是業(yè)務(wù)人員管理，很容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)員獨立創(chuàng)業(yè)，然后與本公司的供貨商合作沖擊市場的情況。依靠價格獲得客戶，客戶忠誠度不是很高，一旦價格高出其他產(chǎn)品或者客戶找到更好的采購渠道，很容易選擇新的供貨商。

　　建議：很多批發(fā)商是因為管理不善而逐漸走向沒落的，尤其是一些比較大的批發(fā)商，很多管理細(xì)節(jié)不到位，而導(dǎo)致客戶逐漸流失。批發(fā)性質(zhì)的經(jīng)銷商想要做大，做的更長久，就一定要加強自身的內(nèi)部管理，包括產(chǎn)品管理以及人員管理。

　　很多批發(fā)商沒有成型的庫房管理，管理更多的是靠人，而不是靠制度，當(dāng)人流失以后就面臨管理混亂的問題，尤其是很多處于瓶頸的經(jīng)銷商，需要通過變革犧牲一部分利潤獲得突破瓶頸的動力。

　　店鋪式經(jīng)銷商、連鎖加盟店等模式在行業(yè)逐漸興起，也是安防行業(yè)市場化更進(jìn)一步的標(biāo)志，很多安防產(chǎn)品經(jīng)銷商已經(jīng)在電腦城設(shè)立銷售點，甚至一些城市已經(jīng)出現(xiàn)了專業(yè)的安防市場，這種類型的經(jīng)銷商已經(jīng)逐漸成為新的群體，已經(jīng)成為安防行業(yè)普及的重要渠道。

　　不管市場如何變化，經(jīng)銷商都是價值體系中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，渠道扁平化會淘汰一部分競爭力不強的經(jīng)銷商，但是也會有一部分經(jīng)銷商占據(jù)更為強勢的地位。

　　中國電子行業(yè)發(fā)展表明，強勢的渠道甚至可以做出超過制造商的事業(yè)，比如：國美、蘇寧這樣的強勢賣場，神州數(shù)碼這樣強勢的分銷商。安防行業(yè)隨著市場容量的增大，也必然會出現(xiàn)類似的強勢分銷商。