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　　近日，掌門(mén)眼手機(jī)視頻報(bào)警產(chǎn)品體驗(yàn)店在廣州天河北百佳超市三樓悄然開(kāi)張，由于位置較佳，位于超市收銀出口，借助超市的人氣，每天來(lái)咨詢、體驗(yàn)者絡(luò)繹不絕，公司的本意只是想做一個(gè)體驗(yàn)店，讓更多的人了解和體驗(yàn)產(chǎn)品，但卻收到了意外的銷售和招商效果，不僅附近的商鋪和居民有需求，也吸引了不少有意向的代理商。筆者對(duì)掌門(mén)眼產(chǎn)品這一現(xiàn)象進(jìn)行了總結(jié)，本文分別就民用安防市場(chǎng)現(xiàn)狀、消費(fèi)習(xí)慣、制約因素、產(chǎn)品和渠道五個(gè)方面進(jìn)行分析和探討，希望能為民用安防市場(chǎng)的發(fā)展探索出一條營(yíng)銷之路。

　　一、民用安防市場(chǎng)的現(xiàn)狀

　　1、民用市場(chǎng)需求潛力無(wú)限

　　民用安防市場(chǎng)在歐美市場(chǎng)的普及率高達(dá)70%以上，不僅具有美觀、安全、智能、安裝簡(jiǎn)便等超優(yōu)勢(shì)，而且實(shí)現(xiàn)了出高科技智能化。目前，一些高端的民用安放產(chǎn)品一直是國(guó)外品牌的天下，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基本處于空白待開(kāi)拓狀態(tài)。根據(jù)GEG推測(cè)，如果按照我國(guó)現(xiàn)有的城鎮(zhèn)居民家庭1億戶計(jì)算，結(jié)合國(guó)民經(jīng)濟(jì)GDP增長(zhǎng)率以及中國(guó)城市化發(fā)展速度，未來(lái)5年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭預(yù)期購(gòu)買(mǎi)總量將達(dá)到4000萬(wàn)套，按照每套1500元計(jì)算，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到600億元人民幣，平均每年就有100億元的市場(chǎng)需求。況且沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)還未納入銷售范圍。

　　2、危機(jī)掩蓋下民用安防市場(chǎng)等待爆發(fā)

　　經(jīng)濟(jì)危機(jī)是安防產(chǎn)品大發(fā)展的一個(gè)機(jī)會(huì)。社會(huì)治安的惡化刺激了大量的民用安防產(chǎn)品需求。中國(guó)東部沿海的數(shù)千座工廠被迫關(guān)閉，2000萬(wàn)來(lái)自貧窮內(nèi)地并曾在城市中找到新希望的農(nóng)民工失去工作，由于經(jīng)濟(jì)不太可能在短時(shí)間內(nèi)迅速提升并重新創(chuàng)造出這些失去的工作崗位，社會(huì)壓力將會(huì)進(jìn)一步加劇，社會(huì)治安形勢(shì)進(jìn)一步惡化，專家擔(dān)憂，經(jīng)濟(jì)危機(jī)將導(dǎo)致犯罪率上升。

　　3、需求迫切性增強(qiáng)

　　近幾年來(lái)，由于平安城市項(xiàng)目的建設(shè)，公共安全日趨完善，犯罪分子只能入室作案，所以入室盜竊案近年有所增加，再加上百年一遇的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，社會(huì)治安形式日趨惡化，這些環(huán)境因素為民用安防領(lǐng)域營(yíng)造了快速增長(zhǎng)的良機(jī)，人們?cè)絹?lái)越重視家居安全品質(zhì)，特別是一些別墅、商鋪、商場(chǎng)、工廠等應(yīng)用需求較為迫切。同時(shí)我們看到，市場(chǎng)需求是增加了，但家居安防行業(yè)的銷售高峰期還沒(méi)有來(lái)臨，相對(duì)于專業(yè)安防市場(chǎng)，民用安防市場(chǎng)還剛剛興起，安防產(chǎn)品走進(jìn)千家萬(wàn)戶還存在著許許多多的制約。

　　二、制約民用安防市場(chǎng)發(fā)展的因素

　　1、魚(yú)龍混雜，大量山寨垃圾產(chǎn)品擾亂行業(yè)口碑

　　安防行業(yè)企業(yè)魚(yú)龍混雜。大部分企業(yè)規(guī)模小，不少是山寨工廠、三無(wú)企業(yè)，缺乏有技術(shù)含量和競(jìng)爭(zhēng)力的公司，造成目前市場(chǎng)上安防產(chǎn)品紛繁蕪雜，產(chǎn)品同質(zhì)化、低劣化、不穩(wěn)定、服務(wù)差，同時(shí)伴隨著低價(jià)傾銷的現(xiàn)象，嚴(yán)重影響了廣大用戶的利益，在一定程度上阻礙了行業(yè)的發(fā)展。

　　2、營(yíng)銷觀念落后，做工程的心態(tài)普遍

　　早期，安防行業(yè)帶有鮮明的“工程化”色彩，安防產(chǎn)品的應(yīng)用主要集中于工程項(xiàng)目中，特別是金融、證劵和政府機(jī)構(gòu)應(yīng)用較為普遍，民用安防領(lǐng)域基本沒(méi)有發(fā)展。90年代中，隨著智能防盜報(bào)警技術(shù)的產(chǎn)生與發(fā)展，部分安防品牌開(kāi)始率先進(jìn)入民用安防領(lǐng)域，由此帶動(dòng)了民用安防領(lǐng)域十年的快速增長(zhǎng)期，但這一階段還是主要以和房地產(chǎn)商合作，以“工程”項(xiàng)目的方式進(jìn)入，僅僅局限于一些別墅和高檔住宅。

　　3、誠(chéng)信度低，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)

　　由于缺乏知名企業(yè)和知名品牌，作為消費(fèi)者，不敢買(mǎi)、不敢用，即使想要買(mǎi)，也不知道該選擇什么品牌，什么產(chǎn)品。基本上還沿用賒銷、賬期等原始手段，強(qiáng)勢(shì)品牌不強(qiáng)，弱勢(shì)品牌不弱的現(xiàn)象普遍存在。成熟的行業(yè)渠道還遠(yuǎn)沒(méi)有形成，一線城市的市場(chǎng)有一定的規(guī)模但不足以形成產(chǎn)業(yè)集群；營(yíng)銷手法很多是限于買(mǎi)和賣的關(guān)系，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。

　　4、跟隨產(chǎn)品多，創(chuàng)新產(chǎn)品少，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

　　缺乏針對(duì)民用市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，傳統(tǒng)安防產(chǎn)品外觀難看，安裝復(fù)雜，操作復(fù)雜，功能單一，根本無(wú)法走進(jìn)家庭。民用市場(chǎng)更需要外觀漂亮、設(shè)計(jì)新穎、功能多樣、安裝容易、操作簡(jiǎn)單的安防產(chǎn)品。在功能和技術(shù)上差別不大，好銷的產(chǎn)品一窩蜂的上，技術(shù)和經(jīng)營(yíng)壁壘不高。整個(gè)行業(yè)缺乏創(chuàng)新的動(dòng)力。

　　5、功能單一

　　傳統(tǒng)的安防產(chǎn)品分為監(jiān)控、防盜報(bào)警、門(mén)禁對(duì)講等幾大類，監(jiān)控產(chǎn)品只能作為實(shí)時(shí)監(jiān)控用，防盜報(bào)警產(chǎn)品只能起到防盜報(bào)警的功能，功能單一、相對(duì)獨(dú)立，無(wú)法滿足小單位家庭購(gòu)買(mǎi)單一設(shè)備需要監(jiān)控又需要防盜的多樣化需求。

　　掌門(mén)眼的推出就是針對(duì)民用安防市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的針對(duì)性產(chǎn)品，具有：安裝簡(jiǎn)單（家里只需要有寬帶網(wǎng)絡(luò)即可使用），大大降低了安防產(chǎn)品對(duì)用戶專業(yè)化的需求；使用方便（只需要普通能上網(wǎng)的手機(jī)就可以操作），大大降低了使用門(mén)檻；價(jià)格便宜（一天只需要1.8元），所有的用戶都能消費(fèi)的起，拉近了與普通消費(fèi)者之間的距離；設(shè)計(jì)新穎（外觀設(shè)計(jì)成寵物狗狀），及其可愛(ài)；功能集成（不但具有防[NextPage]盜報(bào)警功能，同時(shí)具有實(shí)時(shí)監(jiān)控功能），一旦有警情發(fā)生，用戶通過(guò)手機(jī)可以看到報(bào)警現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)時(shí)視頻，同時(shí)通過(guò)電腦可以進(jìn)行遠(yuǎn)程的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控，既滿足了居家安全防盜需求，又滿足了部分家庭遠(yuǎn)程看護(hù)老人、小孩的需求。

　　三、培養(yǎng)消費(fèi)者使用習(xí)慣，突破民用安防產(chǎn)品消費(fèi)桎梏

　　1、從消費(fèi)需求角度看，消費(fèi)需求決定民用產(chǎn)業(yè)規(guī)模，安防產(chǎn)品是在“工程化”的渠道模式下延伸并發(fā)展出來(lái)，與最終用戶難以形成真正的消費(fèi)互動(dòng)。整個(gè)民用安防市場(chǎng)的需求是巨大的，但更多的是潛在需求，迫切需求不是很明顯，如何破解潛在需求轉(zhuǎn)化為迫切需求，需要政府和行業(yè)的推動(dòng)，市場(chǎng)是需要培育的，這些年來(lái)部分安防企業(yè)開(kāi)始通過(guò)小區(qū)推廣、和運(yùn)營(yíng)商捆綁推廣等業(yè)務(wù)模式推動(dòng)民用市場(chǎng)，逐步培養(yǎng)市場(chǎng)需求，各居民區(qū)派出所也紛紛貼出了建議民眾安裝電子安防產(chǎn)品的告示。

　　2、品牌建立不是一蹴而就的。部分正規(guī)廠商也加強(qiáng)了品牌意識(shí)，品牌傳播與產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)開(kāi)始從用戶需求角度出發(fā)，更貼近市場(chǎng)需求，隨著消費(fèi)認(rèn)知度與品牌口碑度的提高，安防行業(yè)將不斷滲透到民用市場(chǎng)。民用家居安防是一個(gè)近年來(lái)新崛起的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)之所以具有如此大的吸引力，就是因?yàn)樗坏哂芯薮蟮氖袌?chǎng)容量、驚人的發(fā)展速度，同時(shí)也給予了那些有識(shí)之士以無(wú)限的施展空間。

　　3、由于看到了這一潛在的巨大市場(chǎng)需求，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商已率先進(jìn)入民用安防市場(chǎng)，潛意識(shí)培養(yǎng)民用安防產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。目前，中國(guó)電信推出了“全球眼”視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)、中國(guó)網(wǎng)通推出了“寬視界”視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)、中國(guó)移動(dòng)推出了“手眼通”彩信報(bào)警業(yè)務(wù)。運(yùn)營(yíng)商的介入，起到了教育市場(chǎng)的作用，將推動(dòng)大眾安防的快速普及，后續(xù)會(huì)有越來(lái)越多的安防企業(yè)加入這個(gè)市場(chǎng)。

　　四、產(chǎn)品的需求是消費(fèi)者選擇的關(guān)鍵

　　1、針對(duì)性地市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)家用市場(chǎng)

　　掌門(mén)眼手機(jī)視頻報(bào)警產(chǎn)品專賣店開(kāi)進(jìn)超市，貼近了用戶，讓用戶真真切切體驗(yàn)到產(chǎn)品的功能和實(shí)用效果，一方面，增加了產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的互動(dòng)，勾起了用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，敢買(mǎi)、愿意買(mǎi)，買(mǎi)的放心，另一方面增加了品牌的知名度和曝光率，在消費(fèi)者心中樹(shù)立起了買(mǎi)家庭防盜產(chǎn)品就買(mǎi)掌門(mén)眼，掌門(mén)眼就是家庭防盜產(chǎn)品的概念。

　　2、不是簡(jiǎn)單的監(jiān)控和防盜功能，而是解決方案

　　像市面上出現(xiàn)的掌門(mén)眼手機(jī)視頻報(bào)警產(chǎn)品，就是這樣一款專門(mén)針對(duì)民用市場(chǎng)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，其外觀設(shè)計(jì)新穎可愛(ài)，做工精良，內(nèi)里集成了網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控和防盜報(bào)警系統(tǒng)，除了具有網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)基本的遠(yuǎn)程監(jiān)控功能外，并能實(shí)現(xiàn)手機(jī)視頻報(bào)警的防盜功能，能在報(bào)警觸發(fā)后的極短的時(shí)間內(nèi)將報(bào)警現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)時(shí)視頻通知到指定手機(jī)。隨著通訊和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，這種安防產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)化、一體化、移動(dòng)化是未來(lái)技術(shù)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是安防產(chǎn)品走進(jìn)民用大眾化市場(chǎng)的最終必然選擇。

　　五、價(jià)格是刺激消費(fèi)需求的利器

　　從價(jià)格來(lái)看，沒(méi)有真正適合民用市場(chǎng)定價(jià)的產(chǎn)品，大眾理想的心理價(jià)位應(yīng)當(dāng)在1000以下，價(jià)格太低的產(chǎn)品，用戶不敢買(mǎi)，價(jià)格太高的產(chǎn)品，用戶接受有難度。如何解決這個(gè)問(wèn)題，掌門(mén)眼做了大膽的嘗試，以租賃為主銷售為輔，用戶每天只需付很少的租賃服務(wù)費(fèi)（2.0元/天）即可享受掌門(mén)眼產(chǎn)品的手機(jī)視頻報(bào)警服務(wù)。用戶無(wú)需購(gòu)買(mǎi)設(shè)備可降低使用掌門(mén)眼的門(mén)檻，打消用戶購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的顧慮。

　　六、創(chuàng)新的渠道模式是營(yíng)銷制勝的法寶

　　1、從渠道結(jié)構(gòu)上看，現(xiàn)有的渠道模式對(duì)終端滲透程度不足，目前安防廠商主要沿襲“工程”、“代理經(jīng)銷”等渠道模式，也有不少安防企業(yè)或經(jīng)銷商進(jìn)駐到專業(yè)安防市場(chǎng)開(kāi)設(shè)專賣店、形象店，但去專業(yè)安防市場(chǎng)的往往都是工程商和集成商，很少有終端消費(fèi)者。一方面是因?yàn)榻K端消費(fèi)者沒(méi)有逛安防市場(chǎng)的意識(shí)和消費(fèi)習(xí)慣，另一方面是因?yàn)檫@些所謂的安防市場(chǎng)不夠紅火，去的人太少，太冷清。總體來(lái)說(shuō)終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋面不廣，人氣不夠，傳播面有限。

　　2、在超市開(kāi)設(shè)專營(yíng)店可以比較好地解決傳播問(wèn)題，但僅僅依靠專營(yíng)店就想一勞永逸也是不現(xiàn)實(shí)的，超市只是給你帶來(lái)了人氣，帶來(lái)了潛在的客戶，如何吸引和留住客戶，需要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)、銷售模式、人員講解、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、店面設(shè)計(jì)、活動(dòng)促銷等各個(gè)方面的配合。

　　在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，對(duì)于民用安防市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是個(gè)難得的機(jī)會(huì)，相信民用安防市場(chǎng)的春天將很快到來(lái)。