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　（作者：張先華 深圳市聯特微技術有限公司總裁）
 

　　有家知名廣告公司的設計師總是抱怨客戶不懂得欣賞，作品屢遭客戶否決。可設計師們的經理卻不認為，他說再好的作品如果不適合客戶的口味，那最終也只能是廢品，只有專家才知道作品的創意，但專家畢竟是少數。這個案例寓意我們一定要專注市場，專注用戶的需求，根據用戶的意圖提供相關的作品，才會贏得市場，否則作品只能作為觀賞的擺設，中看不中用。
 

深圳市聯特微技術有限公司總裁張先華

　　回到安防領域，也是如此，安防廠商必須去關注用戶需求的變化，了解市場發展趨勢，在此基礎之上研發出來的產品才會真正滿足客戶的實際需要。聯特微今年年初展開了一場“視頻監控網絡普及風暴”的活動，我們在推出這項活動之前，經過了大量的市場驗證，發現很多用戶對于網絡視頻監控的價格居高不下有一定的障礙，造成了市場占有率還不高。而在實際應用中其實對于前端設備的部分功能使用較少，比如雙向語音功能、RS-485控制功能、報警等功能，而這些功能也會占用一些的成本。所以我們在“普及風暴”中將這些功能進行了刪減，同時將價格做到相比模擬產品已高得不多，如果加上省去單獨布線的成本，可能比模擬還便宜。這一行動確實在市場上得到了強烈反響，不僅工程商在其項目中大力推薦網絡視頻監控產品，加速了IP產品的應用，而且用戶對于產品的實際功能并沒有受到影響。這就是專注市場的結果。

　　又比如，一般網絡高速球并沒有紅外的功能，但是很多應用場合夜晚照明系統并沒有那么完善，所以希望網絡高速球具備紅外功能，以達到24小時不間斷監控效果。我們的銷售人員在第一時間了解到該類需求后，立即與研發部門溝通，并于去年率先在市場進行推廣，同樣也獲得了不錯的效果，并獲得中國安防產品十大新銳獎。

　　再比如高清，隨著視頻監控技術的高速發展，用戶對于視頻監控產品的要求也在不斷提高。除了要求功能更加完善、性能更加穩定之外，對于清晰度的要求變得更加苛刻。如何看清機場、銀行、商場等人群密集場所人物的面部特征？如何看清高速行駛車輛的牌照？如何能夠迅速準確找到擁擠喧鬧的火車站、體育場館、廣場等場合的目標？……，這些都是視頻監控產品亟待解決的問題，是傳統模擬監控無法突破的主要瓶頸。現在模擬的監控在600線以上都很難再提升，而高清網絡攝像機則可輕松達到720P以上，這也是高清網絡攝像機得以迅速發展并逐漸被廣泛應用的重要原因。我們因應市場需求推出了高清網絡攝像機。像率達到200萬，最大分辨率可達1600×1200。完全滿足了客戶對清晰度的要求。

　　當然，關注市場的同時，更重要的是要能推動整個行業的發展，畢竟做任何事情我們都要著眼于未來，我們要始終比市場需求搶先一步。中國安防產業發展速度是異常驚人的，而網絡視頻監控繼模擬視頻監控大規模發展之后又成為市場的焦點，各大廠商都沒有放棄IP市場的機會。但我們也可以看到，在網絡視頻監控領域能夠做專做強的企業不算很多，大廠一般只是將IP產品作為監控產品的擴充，并沒有作為自身的主打產品，而小廠又局限于自身的研發實力和市場投入，加上2009年的經濟危機影響，所以對IP市場信心度表現不夠堅挺。

　　對于網絡視頻監控的發展趨勢，業界包括廠家、用戶、媒體都一致看好，但就是缺少一個帶頭人。實際上一些全球調研機構的相關數據表明，IP視頻監控的增長速度遠遠超過模擬產品，有國內媒體預測，兩三年之后，IP和模擬產品在市場占有率方面會表現得平分秋色。事實上，我們的一些產品在教育、政府、石油、銀行、樓宇、工廠企業都得到了廣泛應用。比如我們的網絡攝像機在全國彩票監控示范基地城市吉林延邊州就得到了很好的應用，通過互聯網絡，加強了中心與各投注點的實時聯系，管理中心能夠及時了解各投注點的銷售狀況，對杜絕違反體彩法規的銷售行為起到較好的監控管理作用。

　　正是基于以上市場信息，聯特微年初立即在全國發起“視頻監控網絡普及風暴”，讓更多的工程商能夠以模擬產品的價格去體驗網絡產品的便利和優勢，這樣才會讓用戶樹立起信心，達到普及的目的。而且通過高清網絡攝像機及NVR等產品讓客戶充分體驗到網絡視頻監控的優勢。

　　市場是需要教育和引導的。如今的網絡視頻監控市場就如同路邊的野果，可能大家都在說果實很好看，但敢于去采摘并品嘗的人很少。我們目前的“普及風暴”就是在讓更多的人首先知道這個果實很甜、營養很豐富；其次就是讓大家知道這種果實一定會成為冰箱中的常客。

　　安防領域中，我們還不是一家最出色的企業，但是我們的步伐始終是業界領先的。只有快，才會贏得先機，才有可能成為某個行業中的領路人。也正是因為快，我們的[NextPage]很多產品都才獲得了深圳市企業創新記錄和廣東省企業新紀錄、深圳市優秀軟件產品等等這樣的榮譽。

　　當然，除了產品方面要快人一步之外，其他的后援工作如售后、生產、營銷也是不可忽視的重要環節，彼此之間一旦沒有聯系或者脫節，都會直接影響到銷售數據。我們參照IBM的藍色快車服務理念，在安防產業第一家提出了“平安快車”服務的概念，從很多細節去規范安防行業的服務水準。目前“平安快車”已經成為聯特微的注冊商標，希望平安快車不但能給我們帶來品牌價值的提升，更重要的是能夠帶動中國安防企業對于服務流程的完善和服務質量的提升。

　　任何一個產業，都需要被專注，都需要去理性推動，安防行業更是如此。