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　　進入2007年，一些安防制造商直接與用戶接觸后，經銷商的日子更加難過，很多企業已經就是在賺稅金以及運費。安防經銷商到底有沒有生存之路？

　　經銷商是最為傳統的市場商品流通的重要渠道，在市場經濟中發揮著重要的作用。在電子商務的沖擊下，很多經銷企業面臨茫然的困境，不知突破口在哪里。束手待斃，當然不是，其實經銷商的優勢是多方面的，比如熟悉當地市場，擁有現成的銷售渠道和銷售力量等。在廠家看來，經銷售就是一個穩定的大客戶，不論如何，不會輕易放棄，也就必須在價格和其他方面給與支持。因此在可以預見的將來，經銷商這個商業角色不會消亡 ，但是可能會淘汰一部分不能跟上形勢的企業。

　　在電子商務的背景下，經銷商只有確立自己的優勢才能生存和發展。在新形勢下，經銷商必須確立自己的服務優勢才能立于不敗之地，這是企業的核心競爭力。必須想辦法建立自己區別于廠家的服務優勢，才能和廠家共存。

　　某某電子產品代理商并不是江蘇地區的總代理，包括廠家和其他經銷商都是他的競爭對手，但是通過三年的時間，基本上在江蘇地區獨霸天下。他們最主要的手段就是確立自己的服務優勢。客戶詢價時，他會同時告訴你，廠家的電話，甚者其它代理商的電話。但是，他在為客戶提供技術支持方面顯得更加真誠、認真。寫一份報價，他會用兩天的時間了解廠家的生產流程、工藝，對客戶的不合理采購意向提出令人信服的建議和說明，使很多客戶非常感動，成為他的忠實客戶。在他看來，真誠、認真和專業就是他的服務優勢。

　　在產品同質化時代、價格戰時代，顧問式營銷模式的出現，無疑為安防經銷商的發展提出了新的理念與模式。

　　專業是服務的基礎

　　安防行業的發展使更多的人進入這個行業，他們有關系、有項目、有資金，但是沒有技術，缺少市場的認知。經銷商代理這些產品對其產品功能以及技術參數的理解是未來為客戶提供服務的關鍵，更多的國外品牌開始通過一系列的產品對比以及技術競爭的優勢來擺脫價格戰。從目前經銷商的發展趨勢來看，逐漸開始由多品牌代理向單一品牌代理轉型，其目的就是為了能為客戶提供更加專業的服務。

　　商業市場有得必有失，得失之間的取舍已經成為經銷商未來市場定位以及企業戰略發展方向的重要因素。尤其是一些新興區域經銷商的發展，已經迫使老牌經銷商放棄部分產品的代理權，畢竟產品線過長對資金、物流、管理等多方面因素會帶來很大的難度。

　　經銷商需要明確自己的優勢，大而全、產品線過長、目標客戶過多，都將是導致企業競爭優勢損失的重要因素。如果你提供的產品以及服務是其他公司都可以提供的，那么價格戰、利潤低，這些情況的出現也沒有必要去埋怨別人。

　　專業的另外一個層面就是對系統的調試以及應用可以為客戶提供性價比更高的方案，這方面的案例近年在其他行業已經大規模出現，而安防行業由于市場競爭激烈程度有限，接觸的還不是很多，但是已經有越來越多的經銷商在體會這種經歷。

　　渠道政策是關鍵

　　選擇一個好的合作伙伴，經銷商以前比較注重產品性價比，但是隨著更多的企業開始滲透甲方市場，渠道政策已經成為企業選擇合作伙伴的一個重要因素。相信很多經銷商都有這樣的經歷：用了大量的資金以及人力推廣的一個品牌，或者在一個項目中使用一個品牌，但是最后項目很容易被其他公司以更低的價格成交。

　　目前很多經銷商在關心性價比是因為行業品牌少，又有多少經銷商還愿意經銷那些已經知名的品牌？那些產品的利潤太低了，同樣在接手新品牌的候也要關心渠道政策。

　　國外品牌在中國市場的沒落，渠道管理混亂是一個重要的因素，因此經銷商在選擇制造商的時候要注意這一點。

　　已經有越來越多的行業內的經銷商在選擇供貨商的時候，開始關注供貨商的渠道政策，否則再好的服務也是為其他公司做了嫁衣。

　　銷售人員也是專家

　　目前很多安防行業銷售人員不懂技術，甚至連自己經營的產品功能都不是很清楚，當然一方面是與工程商關系好就可以了，一方面很多工程商比他們技術還要精，同時經銷商產品線過長也是一個重要的因素。但是一個不懂技術的銷售除了能為客戶提供產品以及價格以外還能提供什么樣的服務？

　　因此一個專業的銷售隊伍已經是經銷商立足的一個基礎，有些經銷商很重視這方面的培訓，從短期來看投入比較大，但是長期考慮他們將會獲得更多的工程商的支持。

　　專業的銷售可以初步分析客戶的需求，找到產品在項目中的切入點，有時一個項目選擇產品可能就是微小功能的差異，把這些差異表達給客戶就是為客戶服務的一個基礎。

　　一個專業的銷售還會分析市場的需求，針對不同客戶的需求為客戶提供更好的服務，因此一個經銷商的銷售人員對自己的產品一定要保持專業的了解以及市場應用的效果。

　　安防產品的調試以及安裝看似很簡單，但是上升到專業層面就需要專家來解決，這也是經銷商獲得工程商支持的保證。畢竟很多工程商由于項目涉及產品多，不可能每一個產品都是特別了解。

　　此外工程商在產品選型的過程中，也需要經銷商提供更為貼心的服務，但是現階段的中國市場這些服務都被經銷商忽略了，相信隨著市場競爭的激烈以及市場的規范化，提供更多服務的經銷商一定會以自己的差異化優勢獲得更多的經銷商支持。

　　任何一個行業經銷商的存在都是必然的，但是隨著市場的發展一定會淘汰一批經銷商，希望更多的經銷商朋友針對自己對市場情況的認知提出自己的想法。

　　在很多競爭激烈的行業，往往業務人員獲得訂單并不是完全依靠所謂的關系，能抓到客戶真正的關心點，并用自己的技術優勢去解決這些問題，這是獲得訂單和客戶信任的關鍵財富，這種財富才是企業可以長久發展的基石。

　　服務的內容很重要

　　很多客戶都知道服務重要，但是在實際操作的時候又跟著市場的情況進入價格戰，如果經銷商沒有合理的利潤，他怎么為客戶做服務？很多情況就是隨著市場的變化進入一個惡性循環，初期感覺不到什么，但是時間久了就會出現區分，很多企業就是這樣在不知不覺中被淘汰。因此作為一個經銷商一定要明確自己能為客戶提供什么樣的服務，先問一下自己客戶問什么要和你合作？你能為與你合作的客戶帶來哪些利益？

　　關于經銷商的定位各種理論很多，這里主要是探討現階段經銷商要為客戶提供哪些服務，尤其是廠家直接支持工程商的情況下，這就不僅僅是經銷商之間的競爭，還包含了經銷商與廠家的競爭。

　　行業第一個階段，經銷商給客戶提供系統解決方案是一個不錯的方式，但是隨著廠家以及業內系統解決方案集成商的介入，工程商已經很容易獲得各種類型的方案，甚至很多工程商設計能力已經超過了經銷商。那么提供差異化產品服務和針對某一個系統的專業服務就是經銷商獲得客戶的重要手段。差異化產品就是市場上不常用的產品，但是某些特殊的工程又必須用到，這樣的產品可以為您帶來一部分客戶。新奇特產品經營已經逐漸成為一個產業，而用量很少的產品廠家也是很少備貨的，如果經銷商能備部分這樣的貨，對于行業目前情況來看，獲得某些訂單是水到渠成的事情。前一段時間有個客戶需要某指定國外品牌的煙感，但是該品牌煙感在國內銷售量比較小，廠家調貨周期長，很多經銷商都沒有備貨，而項目又比較急，最后沒有辦法工程商只有以較高的價格成交，順帶把其他常規產品也收入囊中。

　　專業服務就是針對某一個細分行業做好系統解決方案以后，針對一些特殊產品備貨，并給相關的工程商專業的形象，畢竟現階段工程商的競爭很激烈，他們有工程就做無可厚非，但是經銷商也是有項目就跟，安防市場這么透明，廠家介入以后，經銷商還有什么優勢？最后就是陷入價格戰。如果什么都作，最后的結果就是什么都沒有優勢，什么都做不來，還不如直接打價格戰。

　　保老建新 有舍才有得

　　保住一部分能帶來很好盈利的老客戶，剔出部分準客戶，開發新客戶，有舍才有得。尤其是在服務能力有限的情況下，一定要學會放棄某些客戶以及訂單。現階段很多不懂安防行業的人進入行業，但是他們有資金有背景，這部分客戶最需要經銷商本地化的支持，今年也是最好的一個機會。畢竟隨著市場的進一步透明，這些新客戶也會摸清行業這趟渾水，但是如果經銷商認真跟進，也會逐漸成為忠實的老客戶，畢竟中國人還是注重感情的。

　　很多經銷商依靠老板的幾個關系就維持企業運作的時代已經過去了，銷售團隊的建立已經迫在眉睫，這些也是保老建新的一個基礎，畢竟老板一個人的客戶關系還是有限的，而且隨著市場的變化，客戶關系也會發生變化。

　　最后就是抓緊信息化管理，對客戶實現有效的控制，與客戶保持密切關系的同時與客戶共同發展。此外借助優勢廠家的力量，發展經銷商聯盟也是一個趨勢。

　　國內安防經銷商的生存環境已經越來越惡劣，只有根據市場的變化不斷變革才是出路，否則現在看來很好，但是隨著新介入企業的資金以及技術優勢很快就會被淘汰，畢竟市場就那么大，市場競爭也是殘酷的。只有用您的體會，才能摸索出一條符合實際情況的經銷商可持續發展之路。