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許多公司選擇為客戶提供量身定制的解決方案，而另外一些卻不然，但他們大都取得了驕人的成績。是什么使得這些安防行業的企業領導者具有預測未來趨勢的能力呢？理解用戶的需求很重要，但將其付諸于行動則更為重要。

對于韓國Hitron公司來說，必須提供高質量的服務，該公司的代表Jay Lee如上表示。這就意味著只有開發高品質的產品，才能滿足當地市場的發展需求。而TeleEye——香港視頻監控解決方案供應商——認為傾聽客戶需求同樣重要。盡管這兩個2005年的上榜公司今年并沒有入榜，“但這些公司非常注重安防的應用，”Wallace Ma博士表示，“而在其它市場，他們更注重的是業務管理。”

“CDV集團二十年來密切關注客戶需求，開發了一系列滿足客戶特殊需要的產品，”法國CDV集團總裁David Benhammou認為。該公司致力于門禁控制產品的研究，包括鍵盤、鎖、生物識別讀卡器、電話登記系統、電源供應和附件產品等。

“客戶通常從不同的供應商處購買門禁控制系統的零件，”Benhammou說道，“系統一旦出現問題，需要花費大量的金錢與時間來解決，不僅工程商會對此有所抱怨，最終還會給終端用戶帶來消極的影響。CDV集團則通過在室內設計并生產所需的所有產品，以確保產品的兼容性，并保證所有產品能夠和諧工作。”

豐富的經驗和服務幫助CDV公司可以發現用戶需要什么。“為了更接近客戶需求和當地市場，我們在不同的國家成立了辦事處，”Benhammou表示，“從一開始，我們就開發和生產自己的產品，憑借二十多年的經驗，我們掌握了如何開發高質量的產品。”

對于以色列Magal Security Systems公司來說，通訊起了關鍵作用。“我們必須與客戶及合作伙伴保持良好的關系，以保證與每一方或每個人的協作關系，”該公司執行董事Izhar Dekel說，“我們必須更好地了解潛在客戶與合作者的需要，以開發目前及將來產品所需要的技術。”

市場挑戰

接近客戶包括從市場中了解相關信息，其中最主要的挑戰是關注及傳遞正確的信息。比利時Zenitel集團為不同的國家提供門禁控制解決方案，該公司銷售主管Tove Nordberg指出，“地區市場的成功建立在對核心市場的有效切入方式上，但也應考慮當地的不同需求。”

她表示，更廣泛的產品線很有必要，但其中也存在相當大的風險以及產品生產和派送的高額成本。此外，客戶希望針對具體需求提供更多的市場和額外的技術支持，以及本土化語言的支持。Zenitel公司有著不錯的銷售業績（包括分銷和系統集成），“預測和面對變化的快速響應能力，是我們在各片區取得良好銷售業績的原因，”Nordberg表示。

有效的營銷包括利用各種策略，從文字資料乃至世界范圍內發生的重大歷史事件等。Nordberg指出，“通過這些策略，Zenitel與用戶保持緊密的聯系。“Zenitel有強大市場營銷意識和有效的營銷策略，重點在以下幾個關鍵領域：賦予終端用戶的關注點及價值，以及Stentofon品牌。”她說，“Zenitel參與當地及國際性重大事件，組織全球股東大會，保證在多個國家開展常規的培訓，擁有大量分銷商，以及包括2006年在營銷材料方面的重大投資。通過直接接觸客戶（面對面交流、電話、郵件、郵遞、對講和互聯網），Zenitel發送各種數據表、新聞公告、時事通訊、特刊、邀請函、新聞稿以及當地和世界新聞事件。”

本地化是以色列Electronics Line3000公司的策略之一。該公司表明：“總公司支持地方代表機構，我們了解市場需求，通過地方投資幫助我們客戶，并提供客制化的產品。”

Milestone Systems公司CEO Lars Thinggaard表示，“Milestone是管理國際業務的專家。成立之初，我們還只是丹麥的一個小公司，而現在公司規模逐漸國際化，并以走向國際為目標。我們現有的軟件語言支持英語、丹麥語、日語、德語、意大利語、法語和西班牙語。公司組織也是多元化的，員工來自12個不同的國家。在全球范圍內，我們的合作伙伴體系也使用他們自己的語言。”